Por Arnolfo La Vitola
Member of MDRT
En este entorno tan congestionado de profesiones e interés por muchas personas de obtener un ingreso económico sustancial que le de una estabilidad económica muchos son los que deciden considerar la carrera de seguros como una alternativa viable. La mayoría se inclinan en primera instancia en adquirir la licencia de ramo de personas por ser un curso mas corto que le da flexibilidad en el estudio por tratar exclusivamente riesgos mas nobles como lo son: vida, salud y accidentes personales.
No obstante, vemos igualmente como algunas personas consideran la opción de la carrera de seguros como una alternativa viable y rápida mientras obtienen un trabajo permanente que les ofrezca un salario fijo, lo cual crea una rotación constante de personas que se inician en la carrera y luego la dejan. Por ende, que la selección de candidatos sea basado en un perfil que no solo limite la capacidad profesional sino también la actitud del aspirante antes de iniciar el curso y así seleccionar a los mejores candidatos para tan merecida profesión.
La obtención de la licencia de corredor de seguros le permite al aspirante optar por una profesión que está tomando fuerza en los últimos años en Panama. Al aspirante le da la oportunidad de profesionalizarse y crearse un sitial en el entorno asegurador para hacer de dicha carrera su profesión siempre y cuando
Ahora bien adentrándonos en el seguro de ramos de personas el seguro de vida es el mejor legado que una persona puede dejar a su familia. No importa si es hombre o mujer, la edad que tenga o su posición económica, todos necesitan cubrir una necesidad por pequeña que sea en un momento dado. Al momento que se da la situación uno se percata de la tranquilidad que deja en la familia y la satisfacción por haber podido servir a esa familia como asesor.
Ya sea para garantizar un préstamo hipotecario, la educación de sus hijos, salvaguardar sus bienes, como herencia para su familia, o bien para cubrir su jubilación, todas son opciones para poder ofrecer un seguro de vida.
Hoy en día al corredor de seguro no es un vendedor de seguros yo lo denomino un asesor financiero. Los tiempos han cambiado y lo que años atrás era un vendedor de seguro que vendía un seguro para generar una comisión hoy en día se ha convertido en un asesor el cual debe capacitarse periódicamente para estar a la vanguardia. Hoy en día, a diferencia de hace unos cuantos lustros el cliente solicitaba un seguro de vía a algún corredor de confianza y reconocido en el entorno pues era una carrera de pocos y no todo el mundo se interesaba en adquirir un seguro de vida, hoy en día hay aproximadamente unos 5000 corredores de seguros activos y la cifra va en aumento lo cual los obliga a especializarse y capacitarse para sobresalir en el entorno ya que el cliente promedio ya conoce de seguros , busca alternativas y hace comparativos de costos y beneficios. Por ende, la venta es mas difícil, ya que el cliente desea tener la mejor opción y al menor asesor.
Podemos concluir que el corredor de seguros, en estos tiempos, es una de las profesiones con mayor proyección laboral y desarrollo profesional. Un corredor de seguros es un experto en seguros y un mediador de seguros. Un corredor de seguros es un profesional independiente de las entidades y de las Compañías de seguros y es un consultor especializado para empresas y particulares. Digamos que el corredor de seguros es un consultor que defiende los intereses de sus clientes.
El corredor de seguros no solo es un asesor financiero, es un consejero, un psicólogo y un catalizador de problemas.
Para ser exitoso debe gustarle lo que está haciendo. Es un trabajo que todos los días tiene variantes. Es su propio negocio. El abre y cierra la puerta de su negocio a la hora que el decida.
Servicio continuo. El corredor de seguro tradicional considera que al realizar la venta de un seguro de vida allí termina la relacion con el cliente. Cuando en realidad es cuando se inicia. El contacto continuo con el cliente permite al corredor a corto y mediano plazo contactar al cliente para una revisión de su póliza y ver si efectivamente amerita mas cobertura, si desea incrementar la prima para que la proyección de más rendimiento o bien ver si hay mejores opciones en el mercado que puedan interesarle al asegurado.
En mis años en la carrera trato de siempre de plantearle a los corredores de primer ingreso la importancia de las tres “P”
Un corredor de seguros para ser efectivo debe considerar las tres P: ser persistente, profesional y paciente. Paciente porque no se logra el éxito de un día para otro; persistente porque esta es una carrera de muchos obstáculos los cuales hay que saber superar; y profesional ya q es una carrera que uno nunca deja de aprender. Hay que estudiar constantemente los cambios en el entorno, las nuevas ideologías, las tendencias del mercado, los nuevos productos, etc
Como se logra el éxito en esta carrera? En esta carrera debemos servir 24/7. El corredor que solo trabaja de 8 a 5 de lunes a viernes no es un corredor de seguro sino un vendedor. El servicio que ofrece el corredor de seguros es su mejor carta de presentación.
Imagino que todos recuerdan el famoso proyecto 100 o 200 que se les propone en los cursos de corredores y agentes como la primera herramienta para prospectar y lograr clientes.
Hoy en día hay otros mecanismos mas acordes a los avances tecnológicos.
En la actualidad nuestra sociedad es mas tecnológica y digital y las redes sociales son un ejemplo de ese cambio., son una excelente herramienta de venta. Algunas de las plataformas de mensajes mas usados en estos tiempos son WhatsApp, Instagram y facebook, entre otras., las cuales se han convertido en herramientas de ventas para promover seguros a sus contactos de una forma directa y personalizada.
Obviar eso es desaparecer. Por eso, estar en las redes sociales te va a permitir mantenerte en contacto con tus clientes pero, también, te va a brindar a posibilidad de llegar a más personas abriendo la posibilidad de una nueva vía de negocio.
Todos tenemos un celular y con el la aplicación de whatsApp. ¿Has pensado lo que puede suponer para tus estrategias de ventas comenzar a enviar a tus clientes análisis o posibles tips de ventas a través de dicha aplicación?
El convertirse en influencer de seguros es poner a la luz sus conocimientos en seguros en las redes sociales. Es una manera nueva de ofrecer el servicio. Recuerden que los influencers son aquellas personas con gran presencia o bien credibilidad en redes sociales gracias a su conocimiento en cierto sector de la industria, y Ud. bien puede ser uno de ellos alimentando la credibilidad y confianza en sus clientes y prospectos.
Según estudios que se han hecho con estas plataformas se ha podido corroborar que las redes sociales generan:
• Un 45% más de oportunidades
• Un 51% más de probabilidades de lograr una venta
• Un 80% más de productividad
Ahora bien veamos como obtener mayor numero de prospectos.
Muchas veces he odio a los corredores decir que no tienen a quien venderle, que a todo a quien contactan tienen seguros de vida….Totalmente falso!. Nadie está totalmente asegurado. Revisen los seguros de sus clientes. Conviértanse en asesores y revisen si sus clientes están bien asegurados y si tienen cubiertas sus necesidades primarias de forma correcta.
Una fórmula que yo utilizo y trato de compartirla a los corredores son los referidos de sus propios asegurados. El simple hecho de llamarlos en nombre del asegurado como referido abre puertas.
Muchas veces los mejores negocios están entre sus propios clientes de cartera. Solo falta desarrollar con profesionalismo la venta y lograr que su propio cliente se convierta en un nuevo cliente potencial.
El interior del país. Un potencial enorme utilizado por muy pocos. La ciudad se está expandiendo y por ende muchos profesionales y extranjeros se están radicando fuera de la capital
Plan de Agenda
En que consiste el plan de agenda? Algo muy fácil, genere un cuadro con los 5 o 7 días de las semanas (como quiera disponer su tiempo) y establezca la cantidad de prospectos a visitar por dia sin salirse del formato, es decir si estableces 5 prospectos al dia, no cierres tu dia hasta tener tus 5 prospectos del dia; de esos 5 prospectos tratar que a los dos días 2 de esos prospectos se conviertan en presentaciones de propuestas y de esas dos propuestas presentadas a los dos días tratar que una se convierta en posible cierre y así va coordinando de forma corrida su agenda semanal lo cual te generara un movimiento constante de prospectos, presentaciones y cierres, y le tendrá todos los días con una gestión de trabajo cubierta.
Conoce a tu cliente
– hoy en día dispones de más recursos para saber más acerca de tus clientes potenciales gracias a Internet. De esta manera, obtendrás datos importantes, por ejemplo, quién es la persona, a qué se dedica, en qué sector se desarrolla y en qué zonas geográficas opera su empresa. Incluso, puedes darte una idea sobre cuáles son sus necesidades u áreas de oportunidades.
Diversifica tu cartera realizando ventas cruzadas con otros productos.
Sumas altas vs numero de pólizas: Observamos comúnmente como los corredores motivados muchas veces por la obtención de un bono a concurso inician la venta de pólizas para contar con un número determinado de solicitudes y así lograr el objetivo de ventas que le establecen las Cias de Seguros. El vender por obtención de números de solicitudes lo convierte en un vendedor y no en un asesor.
Recuerden hay que pensar en grande. Siempre he dicho que el corredor que se mantiene pequeño en una Cia de Seguros es porque no ha tenido la iniciativa de ser grande.
¡Por ende, debemos empezar a pensar que se puede mas de lo que imaginas y vales más de lo que piensas!